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高額メニューも売れる商品に変身させる3つのテクニック

高額なメニューをオーダーしていただくには、どのようにしたら良いのでしょうか? これなら絶対に理想のボディが手に入る!英語が話せるようになる!などとうたい、プログラム化されている商品を見かけることがありますね。 購入する側にとってみても、これだけのお金を払うのだから必ず元は取りたい、と考えているはずです。 しかし、このプログラムでこの金額、と設定されていると、内容が見えないという不安要素も生まれてくるでしょう。 今回は、高額なメニューにも思わず手を出してみたくなる様なテクニックを3つ、お伝えしていきたいと思います。  

メニューを細分化して価値を『見える化』しましょう

まずは、ひとつひとつメニューを細かく明記してみましょう。   例 <プレミアムスパメニュー> ¥30,000
  • コンシェルジュによるカウンセリング
  • プレミアムヘッドスパ
  • メンテナンスカット
  • 美顔エステ
この様に、それぞれの持つ価値を見える化すれば、価格以上の満足感を与える事が出来、その結果、高額でも購買意欲を掻き立てる事が出来るのです。  

希少性や限定性も忘れずにアピールしましょう

それと併せて、あなたのお店だけの希少性や限定性をアピールしていきましょう。 例えば、ランチの「限定○食!500円!!」というふれこみ。 ワンコインでランチが食べられるのであれば、並んでみよう、という気になりますよね。 同様に、
  • 先着10名様限定価格
  • 今だけプレミアムトリートメント1本プレゼント
  • 予約が取れないヘッドスパ
などと『数量』『期間』『場所』について希少性をアピールをする事で、お客様は欲しい!という心理状態になりやすいのです。  

価値や価格の言い換えで、「高くない」と思っていただきましょう

さらにもう一工夫して、高額なメニューも、心理的に「そんなに高くないかもしれない」と思っていただく事が大切です。 同じ効果が期待できる商品を勧められる時、どのように説明されたら「買おう」という気になるでしょうか? 月会費1万円の英会話教室と、聞くだけで英会話が身につくCD。 同じ1万円を支払うのであれば、聞くだけで話せるようになる英会話のCDを買ったほうがお得、と感じる方が多いのではないでしょうか。 お客様は自分が費やす手間や時間を考え、どちらが自分にとって価値があるのか判断します。 もうひとつ、価格の面からはどうでしょうか? 3000円のプレミアムトリートメント、とするのと、1日あたり約100円とする方法。 後者の方が、自分が1日で飲むジュース1本分くらいの負担で済む、という計算も働き、負担が軽くなるような印象を受けるのではないでしょうか? この様に、『価値』と『価格』の言い換えは、購買意欲を掻き立てるのにとても有効です。 あなたのお店の高額メニューも、少し工夫するだけで、今より売れやすくなるでしょう。  

まとめ

今回お伝えしたことのまとめ
  1. 高額メニューはひとつひとつを細分化して『価値』を見せる
  2. あなたのお店だけの限定性や希少性をアピールする
  3. 価値や価格を言い換え、お客様にとっての利益を感じていただく
高額メニューも、この様なテクニックを使ってどんどんアピールしていきましょう。 あなたのお店の主力商品になるかもしれませんよ。 参考書籍:脱・職人経営 鈴木 和敏著